行動経済学、経済は勘定で動く

さりげない働きかけが行動を変える


行動経済学にナッジ(Nudge)という言葉があります。ナッジには「肘で軽くつつく」や「背中を軽く押す」といった意味があるのですが、行動経済学においては、相手が「大きな変化や強制を求められている」と感じない程度のささやかな働きかけや状況設定を行うことで、相手の行動の変化を促す理論として扱われています。 例えば店員が「たいへん良い製品なので、ぜひとも購入してください!」と強く何度も押し続けるよりも、「30代女性の8割が購入」というポスターを貼り出しておいて、レジ付近の見えやすい位置にさりげなく商品を置いておく方がよく売れたというような事例もあります。 生き物の本能として、人間には「自分の行動を大きく変えられることを嫌う」習性があります。本人も気づかないようなさりげない言葉がけや設定の方が新たな行動を促します。

メール配信と相性の良いナッジ理論


メール配信による集客はセールスの人間と直接会わないため「買わされる」という抵抗感がありません。ですので、メール配信はナッジ理論をとても活用しやすいツールといえます。
例えば、製品のアピールポイントだけでなく、考えられるデメリットを敢えて載せれば「買わされる」という感覚が更に減って、購入が増えるかもしれません。「申し訳ありませんが、○○な人にはお売りできません」などと書かれると、逆に購入するメリットを考えようとしてしまいます。
また、行動経済学によく出てくる話として「多くの人間は得する方よりも、損しないを方を選ぶ」というものがあります。「30代女性の8割が購入」などのデータがあるのならメール配信に載せてみましょう。「取り残されまい」と言う損得勘定からの購入にも結びつく可能性があります。